Чого українським стартапам можна повчитися в ізраїльських?

Керівник інвестиційної компанії Digital Future Олексій Вітченко впевнений, що українські стартапи могли б досягти більшого, але їм бракує людей із досвідом продажів. 

Нещодавно мене запитали: «Які стартапи вважати українськими?» Питання ніби просте, але на нього немає однозначної відповіді. З одного боку, близько 95% стартапів, створених українцями, орієнтовані не на місцевий, а на глобальний ринок, оскільки місцевий – здувається, й інвестори не ризикують вкладати в локальні проекти. З другого боку, засновники – з України. Тому я б вважав усі стартапи, де фаундер – українець, українськими, і не важливо, де цей фаундер живе. Зрештою, світ – глобальний, і це дає змогу не прив'язуватися до якогось конкретного місця.

Тут напрошується паралель з Ізраїлем. Ізраїльські стартапи (яких уже понад 6000) залучають мільярди, при тому що місцевий ринок там теж дуже маленький. Але зате всі настроєні на глобальні проекти. Інвестиції приходять від самих ізраїльтян (вони дуже дружні і тримаються одне за одного, на відміну від нас, на жаль), від американців і китайців.

За співвідношенням венчурних інвестицій до кількості жителів Ізраїль – перший у світі, і цьогоріч він поб'є власний рекорд: тільки за першу половину року 342 компанії залучили $2,1 млрд, тоді як за весь минулий рік 334 компанії залучили $1,6 млрд. За підсумками року сума досягне $4 млрд, причому $500 млн із них – інвестиції з Піднебесної. Китай шукає цікаві проекти по всьому світу (до речі, в Україні теж), але потрібно розуміти, що він зацікавлений не так у прибутку, як у трансферті технологій чи захопленні частки ринку, через що з ним далеко не всі хочуть мати справу: за даними Heritage Foundation, за останні дев’ять років країни-одержувачі заблокували понад $235 млрд китайських інвестицій.

Але ізраїльські успіхи – це не тільки привід для захоплення і білої заздрості, а й нагода задуматися, як вони їх досягли і чого ми можемо в них повчитися.

Ізраїльські стартапери відрізняються від наших тим, що вони старші, розумніші й досвідченіші. Вони сильні в продажах і маркетингу, але їм бракує технічних фахівців. У нас – навпаки. Нашим стартаперам, щоб розкрити свій потенціал, не вистачає маркетингу та вміння розвивати бізнес. Утім, потрібно розуміти, що все починається з продажів, з ідеї про те, яку проблему розв’язує стартап. Тому що проект із самого початку має приносити гроші, інакше це не бізнес. На жаль, ми як інвестори часто стикаємося з командами, які швидко загоряються, як сірники, генерують ідеї, але потім швидко згасають, кидають свої задуми, не доводячи їх до логічного кінця. Або є приклади, коли продажі вибудовують за рахунок демпінгу. Хоча ні в нас, ні тим паче на Заході не можна конкурувати тільки за рахунок ціни. Можна за рахунок якості та додаткових цінностей, які дає ваш продукт, але не ціни.

Якщо говорити про технологічний проект, то в Ізраїлі зазвичай це відбувається за таким сценарієм: спеціаліст, який років 10-15 працював, наприклад, на заводі Intel, але не має досвіду в продажах і в маркетингу, виходить на ринок із класною технологічною ідеєю. Щоб втілити цю ідею, він спочатку витрачає $60-100 тис. зі своїх заощаджень або за рахунок банківського кредиту на те, щоб створити мінімальний прототип. Потім показує його ангелам. Ті дають йому ще грошей: десь $50-500 тис. За ці гроші він доробляє продукт і отримує перші результати, перших клієнтів, і вже потім виходить на стадію А, залучаючи мільйони.

У нас хардверних стартапів мало. Не тому, що не вистачає талантів. Є приклад Concepter, який створив спалахи iBlazr – вони продаються в Apple Store. Можна згадати, що в рейтингу технологічних стартапів Startup Ranking Україна посіла 37-е місце з 137-ми (це вище за Естонію та Південну Корею). Проблема впирається в кошти. На технологічний стартап потрібно в 10 разів більше, ніж на стартап у сфері digital, e-commerce або soft-ware, де прототип обходиться в $25-50 тис.

Плюс потрібно знайти виробника, для чого доведеться або їхати в Китай, або звернутися до когось із України. Виробництво − це сотні тисяч доларів. Звичайно, потім − коли продукт покаже свою життєздатність і його запустять у серійне виробництво, − можна буде заощадити за рахунок масштабу. Але спочатку буде дуже дорого. Далеко не кожен зможе пройти цю «долину смерті» (на етапі від запуску продукту до моменту отримання прибутку, − ред.), коли обладнання замовлено, гроші вже закінчуються, а продажі ще не йдуть. В Україні, наскільки я знаю, складні хардверні проекти заморожено, і в найближчій перспективі їх не розморозять. Та все ж я не втомлююся повторювати: під якісний продукт кошти знайдуться − головне, щоб він був дійсно хорошим.

Але заради справедливості треба сказати, що в Україні ситуація у всій ІТ-сфері погіршилася, і навіть аутсорс не буде зростати колишніми темпами, а може, навіть буде стагнувати. Стартапів стало менше десь на чверть, за нашими внутрішніми оцінками. Великі інкубатори або закриваються, або переформатовуються.

Зате ті, хто залишається і продовжує працювати, не зациклюються на внутрішньому ринку і не мають ілюзій, ніби хтось їм допоможе. На питання «що потрібно, щоб отримати інвестиції», у мене є універсальна відповідь: створювати життєздатний бізнес і не розраховувати на те, що хтось інший, включаючи інвесторів, зробить це за вас. Так, у західному світі поширена практика надання smart-money. Але це не означає, що всю роботу будуть робити за стартаперів.

В Ізраїлі взагалі не дуже розраховують на допомогу ззовні. Вони розраховують на себе й на внутрішні зв'язки, тому вони дружніші за нас, і вони розуміють, що їм вигідно працювати на розвиток усієї екосистеми в цілому, а не тільки на себе. При цьому, повторюся, більшість ізраїльських проектів «заточені» на зовнішні ринки. Ось такий прагматичний підхід, коли працюєш із командою в своїй рідній країні, а шукаєш партнерів і покупців по всьому світу (не тільки на Заході, але і в Азії), було б непогано застосовувати й нам. В Ізраїлі теж війна, і теж маленький внутрішній ринок, але вони змогли вибудувати одну з найкращих стартаперських екосистем, яка зараз працює «на експорт». Нам потрібно зробити те саме.

Докладніше про це у статті: Технологічні інкубатори: досвід Ізраїлю - Стратегічні студії